Một quy trình bán hàng bao gồm 7 bước: Prospect – Approach – Interview – Proposal – Demonstration – Negotiate – Support, trong đó 2 bước vô cùng quan trọng và được xem như linh hồn của cả quy trình là tìm kiếm khách hàng tiềm năng (Prospect) và trình bày sản phẩm (Demonstration) Hiện nay, 2 công cụ để có thể tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng là gọi điện thoại chào hàng và gửi email. Trong khi liên lạc trực tiếp qua điện thoại giúp thu về một lượng khách hàng thường xuyên cho doanh nghiệp thì tỉ lệ thành công khi sale sản phẩm qua email lại ở một mức rất thấp. Lí do là những email này chưa thật sự hấp dẫn, hầu hết khách hàng chỉ nhìn lướt qua tiêu đề email của bạn, sau đó mới đưa ra quyết định có đọc tiếp hay không. Để những email gửi đi không bị khách hàng thẳng tay xóa vào sọt rác, đừng bao giờ quên nguyên tắc sau đây: 30-3-30 (30 giây – 3 phút – 30 phút)
30 giây: thời gian để gây ấn tượng
Hãy thử nghĩ đến thói quen kiểm tra hòm thư email của mọi người và thậm chí là chính bạn. Có phải hầu hết mọi người thường kéo chuột từ trên xuống và lướt xem có nội dung gì thú vị, bổ ích, đáng đọc hay không chỉ bằng cách nhìn qua những tiêu đề? Bạn biết điều đó có nghĩa gì không? Họ chỉ đọc những email có tiêu đề khiến họ tò mò và hứng thú với nó.
Vậy bạn có gì?
30 giây! Đó là khoảng thời gian dừng mà bạn có trước khi các thông tin dịch chuyển theo các cú kích chuột của khách hàng. Bạn đã được học trong các khóa học kĩ năng bán hàng rằng tiêu đề email rất quan trọng. Còn bây giờ thì bạn biết rằng khi khách hàng mở hòm thư điện tử, họ sẽ thấy mình như bị “lạc” giữa biển vậy. Thói quen của khách hàng là sẽ tìm kiếm các tên quen thuộc. Địa chỉ email của bạn thì không rồi. Sau đó họ kiểm tra tới các tiêu đề có liên quan. Vì thế, những từ trong tiêu đề cần tạo sự tò mò hoặc gợi lên nỗi sợ hãi bị bỏ lỡ (FOMO). Liệu bạn có thể khiến khách hàng tò mò trong vòng 30 giây?
Ví dụ: Với tiêu đề email này, chúng tôi đã giúp khách hàng tăng lượng đọc lên tới 90%. Ban đầu email gửi tới công ty này có tiêu đề như sau: Gần đây ứng dụng của bạn đã được nâng cấp chưa? Chúng tôi đã sửa lại là: Skynet vs Yelp - ai hỗ trợ tốt hơn? Email này được gửi đến người quản lý sản phẩm điện thoại di động ở Yelp. Anh ta có thể hoặc không thể biết Skynet. Nhưng thực tế là ai đó so sánh ứng dụng hỗ trợ của mình với của Skynet đều gây được sự chú ý và đều tạo ra sự tò mò, tìm hiểu về dịch vụ đó. Đây chỉ là một ví dụ. Bài học rút ra là, với một email tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dòng chủ đề cần được đọc hiểu và tạo sự tò mò hoặc gợi sự sợ hãi. Sau khi bạn đã gợi được tò mò và sợ hãi, bước tiếp theo là gì?
3 phút: giữ chân khách hàng
Tiêu đề và nội dung email cần liên quan đến nhau. Bạn không nên “treo đầu dê, bán thịt chó”. Nếu bạn chỉ cố tình “giật tít” mà nội dung không liên quan, thì khách hàng cũng sẽ sớm “không liên quan” tới thương hiệu của bạn trong tương lai gần. Vì thế không nên: 1. Tự hào về công ty của bạn Việc công ty của bạn có những nhân viên ưu tú, giỏi giang cỡ nào cũng không phải là thông tin khách hàng cần quan tâm và dành cho bạn 3 phút. Hãy dành thông tin đó cho phần tái bút (nếu thực sự cần thiết). 2. Tâng bốc khách hàng Dừng ngay việc mở đầu email với những cụm từ tâng bốc khách hàng lên tận mây xanh. 3. Đừng nói lại những thông tin về sản phẩm theo kiểu liệt kê
Và cuộc hẹn 30 phút…
Mục tiêu của thư chào hàng là có thể hẹn gặp khách hàng trong 30 phút. Vì thế không nên liệt kê tính ưu việt của sản phẩm trong email này. Việc của bạn chỉ là: Khẳng định thêm sự sợ hãi bị bỏ lỡ, hoặc thỏa mãn sự tò mò. Đó chính là yêu cầu của một email chào hàng.
Dưới đây là ví dụ về email mà chúng tôi đã nhắc ở phần trên : « Chào James, Tôi được biết anh chính là giám đốc sản phẩm của mảng tìm kiếm tại công ty Etsy. Với sô lượng 20 triệu SKU, bên anh chắc chắn có rất nhiều lượt tìm kiếm tương tác phải không ? Và tôi tin chắc rằng việc tỉ lệ tương tác tốt về sản phẩm sẽ khiến khách hàng muốn mua sản phẩm đó nếu bên anh có thể biến chúng thành sản phẩm được đề xuất khi tìm kiếm. Tuy nhiên, tôi chưa thấy tính năng này trong ứng dụng của các anh. Những nhân viên ở Skynet (tôi cá là anh biết họ và cũng ghen tị với họ) đã có sự chuyển đổi tìm kiếm khá nghèo nàn. Sản phẩm của chúng tôi giúp họ đưa ra các sản phẩm đề xuất cho người dùng bằng cách xem diểm dữ liệu gazillion trong một khoảng thời gian cực ngắn. (Lưu ý : đây chính là phần thỏa mãn sự tò mò bạn gợi ra ở tiêu đề) Các nhân viên của Yelp có làm việc hiệu quả như vậy không ? »
Kết luận: Để nhận được thật nhiều phản hồi của khách hàng, không nên viết email một cách hời hợt mà hãy xây dựng một email chào hàng chuyên nghiệp, có nội dung rõ ràng, ngắn gọn, chứa đựng những thông tin hữu ích mà khách hàng đang cần và đừng quên áp dụng quy tắc 30-3-30 nhé. Chúc các bạn thành công!
